汤晓华：石油天然气行业采购管理的变化

                    买来利国际采购（北京）公司首席采购官 汤晓华先生

       在我们开会的时间里面，我相信所有与会的先生和女士对实物的需求可能会高过于对信息的需求。所以，我在讲的过程里面尽量讲的简要一点，让大家尽可能有一些启发。

       我要跟大家分享的第一个部分是采购管理之道。我想借用中国古代的哲学家老子的一句话来讲采购管理之道。老子在他的《道德经》中讲过这么一句话“道，可道，非常道。名可名，非常名”。老子在《道德经》中想告诉我们什么呢？有人说“道”就是道理的意思，“可”就是可以的意思，“说”在古汉语中是一个动词，就是说的意思。“常”是永恒的意思，“非”就是不。完整的理解就是“可以说得出来的道理都不是永恒的道理，可以用名字来命名的都不是永恒的名字”。与会的先生们和女士们，你们可能会发现老子到底想告诉我们什么呢？其实我想告诉各位，老子想告诉我们的“道”，绝对不是道理这么简单，老子所说的“道”是宇宙万物之本体，在老子看来，宇宙万物是有道的。比如说春、夏、秋、冬就被认为是老子所说的“道”。比如说夏天过后，很多人都知道是秋天，冬天过后我们知道将会是春天，这就是“道”。

       反过来说，我们有很多的“道”，包括我们的采购也是有“道”的。我在过去一直从事采购具体的管理工作，但我却发现，在过去的很长一段时间里面，很多的人他的工作、生活，包括采购的管理工作，更多靠的不是“道”，靠的是什么呢？靠的是两个字——“暗合”。大家知道什么叫“暗合”，就是自己都不知道自己搞成了什么样子，这就叫“暗合”。所以，靠“暗合”的人是没有竞争力的，因为最大的问题是他的绩效不稳定。靠“暗合”最大的特点就是它没有竞争力，所以，我们的工作、生活，包括采购管理，最重要的一点就是要有道。没有道就没有高度，没有道就没有层次，没有道就没有竞争力。所以，我依据一句老子的哲学，总结了采购了一句采购管理之道。我认为管理之道可以用七个字来解释它。那就是“知其长，而，通其变”。

       为了让大家对这个哲学有非常好的理解，我简单的跟大家分享一下。我分享一下在很多年前我教育我自己的儿子学数学的经验，你们知道哲学是科学的科学，数学是专业的专业。所有的科学技术都不是自己产生出来的，而是来源于哲学。而所有的专业很大的程度上，是来源于数学。所以，我非常注重对我儿子数学的教育。大家知道为什么要对孩子重视数学的教育呢？你们知道数学好的人最大的特点是什么？有人会说数学好的人逻辑思维能力比较强，其实我告诉大家，不，那只是表面现象。数学好的人，他摸规律的能力比普通的人更强。在座的各位你们可以想一下，如果100道数学题，要你暗合99道题正确，你们觉得可能吗？有同学认为可能，6加5，我知道，等于11。我告诉大家，很简单，就像我在早些年教育我自己的孩子学数学一样。我问他6加5等于多少，但是我儿子却不知道，他说不知道。为什么呢？因为他没有足够的经验。

       我如果问在座的各位6加5是多少，我相信所有的与会的先生们和女士们都知道是11。但是，我会说你们已经这么大年纪了，当然知道了，你凭你几十年的经验，你怎么样都可以“暗合”得了。但是，我想问一下与会的先生们和女士们3644×3826×π等于多少，没有人举手，这告诉我们什么？简单的东西凭着你的经验是够的，但是复杂的事情没有“道”就没有层次，没有“道”就没有高度，没有“道”就没有竞争力。而很遗憾，就是我前面所说的很多人靠的不是“道”，而是什么？而是暗合，就是自己都不知道，自己就搞成了现在这样。

       所以，显而易见，我们认为做采购是有“道”的。而“知其长”的“长”是什么呢？就是规律。你只有掌握了它的规律，你才能够“通其便”，你只有掌握了它的规律，你才能举一反三。所以真正的高手是什么样的？真正的高手就是善于观察有形的世界，去找无形的规律，从而掌控有形的世界。因为在有形的世界中，一定会映衬着无形的规律，只要你找到了无形的规律，你就很容易掌控有形的世界。所以，高手就是善于观察有形，找无形。从而，掌控有形的人，这是真正的高手，这是有“道”之人。

       我看过一组数据，说世界五百强的CEO，有90%以上的人它是从事财务和营销为背景，而担任世界五百强的CEO的。我们很少见到采购管理领域的人成为世界五百强的CEO，为什么？因为在我看来，很大程度上，我们一些从事采购业务相关的一些人，更多的是有“术”，没有“道”。他在专业上他极其有优势，这是“术”，这是专业，但是没有“道”。没有“道”就没有层次，所以世界五百强的CEO，很少见到来自采购领域的人。我想有一个重要的原因，就是很多的人都是有“术”的人，但是他们没有道。所以，我想用老子的哲学来概括，也就是说，采购管理它是有“道”的。我们做所有的事情都是有道的，我们的生活，我们的国家，一个成功的国家，一个幸福的生活，一个成功的职业，我们做所有的事情都是有道的。而只有道的人才能在职业上得到发展，能力上得到提升。只有一个有道的人，这个国家才能朝更良好的方向去发展，只有有道，我们的采购的工作才能够真正做得好。所以，我想这就是我用间断的语言，希望大家明白，采购也是有道的。它就像我们的宇宙一样，分成春、夏、秋、冬，只要你掌握了这个“道”，你就知道春天过后将是什么季节。我想采购也是一样的，所以，这是我在第一个模块里面跟大家分享的哲学。

       现在，我接着跟大家分享我的第二个模块，战略采购发展的核心。我记得，在十多年，在日本上课的时候，有一位来自日本的专家跟我们讲，说采购应该干什么，而日本人说，采购管的就是四个方面，分别是Q、C、D、S，就是质量、成本、交期和服务。我觉得日本人讲的很有道理，但是我认为这些都是大道理。你们知道大道理都很有道理，大道理很少没有道理的。而问题在于怎么样才能做到，怎么样才能提升质量，降低成本，保证交期和提升服务呢？实际上，我们从采购变革的角度来看，我们是这样认为的。我们把整个传统的采购管理一分为二，分成前一段和后一段。前一段我们更强调的是“管”，后一段我们更强调的是“干”。前一段是确定供应商签订合同以前的流程，后一段是确定供应商签订合同以后的流程。

       而在过去的十多年来，我从事采购的工作，包括现在我们公司从事战略采购外包方面的服务。我发现国内很多的企业，他们最大的一个问题就是他们的采购管理并没有抓到重点。他们大量采购人员的精力和时间用在什么地方呢？他们是用在确定供应商签订合同以后的流程，他们很少或者说有很多的企业，他们的采购人员都没有把他的精力和时间放在确定供应商签订合同以前的流程上。你们知道有一个美国人，这个叫斯蒂芬·可维（音译）他研究了世界上很多的成功人士，他发现成功人士有很多的规律，有一个重要的规律我相信在座的大家都知道，那就是“要事第一”。就是要能抓到重点，我们采购管理的重点是什么？就是确定供应商签订合同之前的流程，这才是真正的重点。

       我在日本公司服务多年，我想用一个例子说明我对采购管理的理解。我在过去十多年一直和日本人一起工作，让我感受非常深刻的是日本在整个采购经营管理上，甚至在整个国家战略上做得最好的是什么？我所知道的日本人做的最好的是四个字，是哪四个字呢？就是“早期策划”。我想用中国古代的圣人孔子的哲学来讲日本人对这个事情的看法。孔子在几千年前说过这么一句话“凡事预则利，不预则废”。那么，什么意思呢？很大的程度上就在告诉我们，一个成功的商业和成功的企业，它的核心在什么？在“预”字上，就是计划，或者说策划，或者说早期的策划。

       上个月日本发生了地震，我有很多日本朋友从事救灾方面的工作，我要求他们发了一些图片。我想用这些图片，来说明日本人是怎么“预”的，日本人是多么重视早期策划。我这里有一份PPT，本来是用来给朋友们分享的，我在这里跟大家做一个方向。

       中国有一句话说“生于忧患，死于安乐”。我们可以看看这幅图，你们会发现这里有什么？这是井盖。但是，你们可能不知道日本人在干什么，因为日本人在这里工作，我们往下看，你们就知道了，日本人在干什么？日本人把这个井盖打开，变成了这些灾民们所用的厕所。我是中国人，我去过中国很多的地方，我也去过中国2008年举办奥运会的地方鸟巢附近。鸟巢附近也有很多井盖，但是没有一个井盖可以像日本一样当成厕所来使用的。我过去在日本工作十多年，我感受最深刻，日本这个国家、日本这个民族，以及日本公司最大的优势是什么，就是他们对老子、孔子的哲学理解和应用的非常深入和透彻，那就是“早期策划”。“凡事预则利，不预则废”。所以日本人的准备工作做的还是非常好的，虽然在福岛核电站中日本广受批评，但是不能否则他们在这方面做的努力。

       所以，我认为采购管理最重要的“道”就是在确定供应商签订合同以前就开始，严格意义上讲石油行业最重要的是在什么阶段？在设计阶段，在投资阶段就要做好前期的策划，才能做好安全成本，才能够有优势。

       我们这次大会的副标题是“从优化管理寻求中国石油装备低成本之外的采购优势”，而我要告诉大家，实际上我们想获得优势，就必须得在前期就开始，在最早期就开始，在设计阶段就开始，在投资的阶段就要开始。这是我给大家阐述的第二个模块，采购的“道”就是要做好早期的策划。

       接下来跟大家分享第三个模块，就是我刚刚阐述过的采购策划。如果我们的石油企业能注重项目早期的策划，将会使整个企业的竞争力大幅度提升。所以，我们可以简单的看一下采购的过程影响价值的机会，我们会发现纵坐标是价值，横坐标是采购的六个阶段。你们会发现，越是在流程的前端对价值的影响就越大，越是在流程的后端对价值影响的机会就越小。所以，我们应该把我们的工作放在前期。有一个叫增值采购管理，那么怎么做呢？就是要在采购的前端做好这些工作。

       我想引用一些数据，让大家非常明了我们的采购之道。我们会发现战略和供应关系属于确定供应商签订合同以前的流程，行动和工作属于确定供应商签订合同以后的关系。战略和供应关系，虽然只占20%，但对成本的影响占70%。正如意大利的一个经济学家所发现的，银行里20%的人拥有80%的财富。所以，我们的采购之道用这组数据可以看出要抓住在确定供应商签订合同以前的工作。第二组数据也非常清楚的阐述了，确定供应商签订合同以前它所占到的成本比重，用到的投资大概是55%左右。但是，我们发现对成本的影响却高达90%。所以，也就是说整个工作重心和核心，还是要放在流程的最前端，最好是在设计的阶段、在工程的阶段，越前面越好。在相关的图片中阐述了在前期就决定了80%的成本，如果你发现你要调整，你会发现越是在前期，你的调整成本就越低，越到后期你的调整成本就越高。所以，到后面基本上就来不及了，而采购的自由度，越是在前期，采购的自由度越高，越到后期采购的自由度越低，到后面基本上没有什么竞争优势。而供应商的参与度越高，成本越低，所以我们还鼓励供应商早期参与。

       日本人的协作精神和供应商协作能力大家都是知道的，非常强，让供应商参与到其中。所以，我们整个项目管理应该改变，传统的项目管理都是怎么做的？传统的项目管理最大的特点就是一个串联式的项目管理，这种串联式的项目管理是没有足够的竞争优势的，而我们现在越来越发现，我们的项目管理流程应该更多的倾向于什么？同步工程。也就是说整个的流程它是并联的流程，是同步进行的。所以，它的效率更高，早期策划能够真正成为可能。所以，在这里介绍了世界级的采购流程的时间安排，告诉我们把67%的时间用在签合同以前，把33%的时间用到签合同以后。然后，我们的重心就是在前面，世界级的采购员的时间安排，你会发现高级采购员用到了95%的时间，把5%的时间用在5%以后，用的时间非常少。

       最后我要告诉大家，采购管理是有道的。在石油行业，你要怎么样更好的把采购管理做好呢？就是要把为数众多的MRO目录化管理。建立一些采购目录、优选供应商目录、供应商的评估等等一些相关的手段，并且把它代码化。因为时间的关系，我没有办法用更短的时间给大家阐述采购管理的“道”。但是，我相信我的阐述能够让大家最起码明白采购管理是有“道”的，真正的高手就是善于观察有形的世界，找无形的规律，从而掌控无形的世界。所以，我想找规律就是采购的“道”。谢谢大家！