王侠：赫氏在中国的采购经验-收获、机遇和挑战

                                         赫氏采购总监   王侠先生

       赫氏从2005年在中国成立了中心，我们有许可证，主要是采购方面的管理，从中国采购，然后协助全球的资本项目。赫氏是一家加拿大的工程公司，我们的总部在多伦多。我们有8千职业的职员，全球有85家办公室，在北美、南非、中东、澳大利亚、印度、中国，在中国有两个办公室，一个在北京，一个在上海。

       赫氏目前服务行业包括采矿、能源、基础设施，这是我们在过去的55年开展的业务。现在，我们一共有350亿的项目管理，55亿美元的资产值。在中国的采购过去15年增长非常快，供货商是来自于新兴国家，包括中国。在供货商和发达国家之间建立起了桥梁，这些新兴过程比如说马来西亚、印尼、越南、印度和沙特。沙特目前正在建立起来，他们的能力建立的非常快速。因为他们是有低能源成本的优势，所以建立优势也建立起了自己的采购。中国起步比较慢，但是在过去的15年也建立起了良好的坚实的基础，也成为了非常成功的采购中心。我们已经发现目前有很多公司都非常喜欢到中国采购，有很多国际性的大公司，他们还在中国建立起了他们的办公室来支持他们从中国采购。比如说今天在座的就有不少国际采购商，我们国际公司做了一些采购方面的调查，以及供应商的调查，发现中国目的依然是最为有吸引力的采购点，而且排名是持续两年增长的第一位的国家。

       为了全面的优化我们的采购战略，在全球任何地方如果要有项目的话，都得要进行合作。要综合五大要素。

       第一，包括我们要了解供应商，就是任何类别的全球供应商，尤其是供应方面的供应商。这当中有很多有竞争力的供应商，尤其是跟资本项目来比，我们是必须要有一些数据库建立起来，这样才能优化全球采购的战略。

       第二，要求我们不断的来监控各种各样的变量，这个变量会影响到我们的供应能力和竞争性，比如说我们的交通成本、进口成本、进口税和相关的风险等等。为了综合所有这些信息，我们以便得到一些供应方面的竞争能力，我们将把它变成我们项目的竞争力。

       第三，为了做到这一点，一定要依赖全球高级的采购团队。它可以消化种种信息采购情报，可以把它变成我们的信息采购战略。

       第四个要素可能大家都知道了，是我们面临最大的挑战，就是要谨慎的来设计一个流程。这个流程要按照标准的项目交付的方法，比如说所有的信息在项目设计过程当中都可以应用，同时项目还可以在来维护才可以。比如说全球采购团队一定要提供他们的知识、专长，以便来优化采购的战略。但是，我们的项目要反馈，要把供应商的绩效反馈给这些采购团队，这样的话，这些信息就可以被采购团队及时掌控。

       最后一个要素也是非常重要的，就是要建立起健全的、可持续的能力。这个能力要有一个系统，这个系统要设计的非常的良好，以便支持项目，还能够支持全球的采购团队。我就把这个系统放在这儿，这个系统就是我们公司给建立起来的。这是一个动态的系统，有供应商、采购种类、类别、项目和国家。比如说你选择油砂，那你就会把加拿大作为项目的地点放在那儿。这就是一个类别，然后你在电脑上来点击，你就会发现加拿大有不同的供应商，在不同的地点，而且有不同的设备一点击就可以选出来。这个系统是一个数据库，但是它并不是决策者，它本身并不能做决策，它只是提供解决方案给决策者。

       为什么我们新兴国家的供应商与发达国家的采购商之间的差距可以缩小呢？主要就是我们在发展中国家和新兴国家还是有一些成本的优势，人工、材料和管理费用，这些优势可以是20%到40%，而且还有很多的服务。赫氏可以在这方面节省50%的成本，而且减少7个月项目的时间。其他的一些成本需要用于减少这些风险，比如说汇率的风险、选择供应商的风险和成本以及和其他的物流成本等等，以保证在中国采购能够成功。

       我们也看到一些案例，在这些案例当中，很多采购商没有做好功课来中国硬着陆，结果采购的成本并不是非常好。供应商的竞争力不仅仅取决于其技术的能力，还有它的成本。除了技术和成本之外，供应商应该在生产的时候有标准，而且有国家项目所在地的一些认证，比如说加拿大、欧洲的CE、俄罗斯的RASS，另外还有设备全生产周期的维护、现场的安装、零部件的维护等等。所有需要考虑供应商的时候的因素，而不仅仅是只考虑成本和技术方面的问题。

       这张幻灯片是中国的电气生产产品，这是我们评估他们竞争力的足迹，大家可以看到他们LV的变压器在南美是非常有竞争力的，在澳大利亚和欧洲并也是，在俄罗斯是比较有竞争力的，但是欧洲却没有什么竞争力，主要是没有认证和后续的服务不行。有的时候，它的产品的种类也不是非常的全。

       从这张幻灯片中大家还可以看到OV的变压器也不如MV、LV的变压器那么更有竞争力，所以大家可以看到这张幻灯片中清楚的表明，在采购的时候，需要了解不同的国家在不同产品当中的竞争力。而且我们也需要认识大，供应商的竞争力各个国家也是不一样，各个产品也是不一样的。根据我的经验和理解，全世界现在还没有成为一个扁平的世界，也就是说，我们的世界是一个半全球化的。在半全球化的世界信息是可以基本上无缝的连接的。但是，商业环境和投资环境各个国家有着天然之别。即使中国现在是最受欢迎的国家，第二大经济体，刚才我也说到了中国是一个采购大国。但是，在中国采购的风险还是非常高的，大家看这张幻灯片，中国的风险评估是中等。

       这两张蛛网图给大家展示的是中国供应商平均风险，左上角这个图是中国供应商的平均风险表示图，右下角是中国的商业环境的风险评估的网状图。在供应商的风险的地方，大家看左上角这个图，这个评估并不是所有中国厂商都有风险，但是强调在中国某些采购需要采取一些风险缓解措施。这些风险措施表明，通过措施的采取，风险能够大部分的减少。红颜色这个部分是采取错误之后风险减少的情况，大家可以看到，质量管理不同的交货时间，我们看钢结构到更加复杂的一些结构的设备风险就会有很大的提高。

       选择供应商是很重要的，我们有一个三步的预险的方法，一共有一百多个问题，问我们的供应商，以了解他们的供应商水平。每个供应商在我们认证之后，我们都会进行考察，然后工程师做一个突访。如果突访出问题，我们会再一次对他们进行评估，来保证这些供应商有足够的能力来满足具体的项目要求，而不出问题。

       中国的环境风险，比如说知识产权是一个问题。知识产权在中国过去几年有着长足的进步，人们现在也越来越意识到违反知识产权是一个非常重要的问题。它会影响到创新，但是，知识产权侵权的问题，不能够一夜之间就消失了，现在风险仍然很高。如何来应对知识产权的风险，赫氏开发了一个项目的研究表。为了进一步的最大化中国采购的好处和优势，我们需要在中国采购的战略尽早的定立，很多关键的决策是最初就做出。

       我举一个例子，如果你想要在中国生产的模块，你需要有工程师很早的介入，将中国的产品和其他的产品进行比较。你需要有供应商的信息来进行早期的设计，需要有样品在产品运到项目地之前就进行模拟安装。赫氏对于中国的发货量，这是中国6年的图表。

       这几张图是12W不锈钢管，用于我们在中东的一个石化项目。这是我们在马达加斯加的一家项目所需要的钢材，这是从中国运走的。这是澳大利亚的一个项目所需要的中国的钢管。同样，这也是澳大利亚的一个项目，这个项目的钢结构也是从中国采购的。这是从中国采购的洗矿机的设备。一般来说，这些大的企业，他们的采购商都有在中国自己做加工。但是，这次客户决定直接从中国采购，因为中国的供货时间正好赶得上。

       这是我们在中国装好的一个模块，一共15个模块，最大的一个模块3200吨，节省的成本很多。在中国做这些生产模块，我们的客户的成本基本上减少了一亿美元，这些模块现在正在西澳大利亚的一个天然气项目上应用。总体说，我们是朝着正确的方向在运行。根据我的经验，一部分是科学，一部分是艺术。我们需要有快速的或者说是战略的计划设计和合理的商业环境，才能够有非常好的采购。