姜军炎：通过在中国设立分公司加强在中国采购的运作能力

                                        派特法中国区首席代表   姜军炎先生    

       我先自我介绍一下，我叫姜军炎，我是派特法中国总监，过一会，我会简单的给大家介绍一下派特法以及我们现在在中国的采购行动。另外，还会给你们分享一下在数年的经验，怎么样跟中国的供货商打交道，比如如何在中国采购物料。

       我在介绍派特法公司之前，我要感谢TOPCO主办方，我知道你们是第一次主办这种国际峰会，对我们来说，EPC的承包商应该借助这个机遇来了解在行业方面的情况。同时，还有像AMEC这样的同行，他们的经验对我们来说也是非常有用的。而且也有机会向我们的客户，比如说像壳牌这些大公司，向他们提供我们的服务。所以，在这里，一方面可以了解我们的客户，也可以了解我们的供货商，更要了解我们的竞争对手。当然，上午也有学术界的人士来做报告，有一个发言人知识很丰富，他讲述了怎么样来开展采购，讲了很多孔夫子的哲理，论道讲经。他的报告还是有点混淆，可能老外会说孔夫子的东西和我们有什么用。但是，他的报告第二部分还是很有用的。

       派特法是在伦敦上市的公司，我们的总部就在伦敦。目前有14000职员在全球工作，一共在26个国家开办了我们的办公室，像雅加达、英国、印度、阿联酋都开有办公室，在中国也有采购，米兰、意大利、休斯敦都有采购。由于我们是一个比较新的公司，花了数年时间从3000人增加到了14000人。在EPC的承包商方面，我们在2009年是排名第十。关于我们的业务有建筑、运行、海上工程和投资，还有股权等等方面的业务。

       在过去数年，我们开展了很多业务，都是一些大型项目。比如说今天有很多来自土库曼斯坦的朋友，今年我们就可以赢得土库曼斯坦39亿美元的石油项目。另外，我们还获得了壳牌在伊拉克的一个项目，是2亿4千多万美元的。所以，在过去和最近的一些竞标当中，我们都赢得了一些大型的项目。关于在中国的采购我就没必要再重复大家所说的一些优势了，比如说从中国获得物料。不过我也要说几点，为什么我们这种公司到采购来，在中国建立我们的采购中心。因为成本效益很高，获得我们的物料。

       这个数据有点老了，2009年中国已经成为全球APE的生产商，甚至已经远远超过美国了。这表明了中国的制造商在全球是多么的强大，大部分的EPC的承包商在中国采购都有业务。从去年采购了数百上千亿的美元，今天上午王先生就给他们介绍了一下，他们在过去五年就采购了数亿的业务。我们在中国的办公室是2009年才建立的，我们的采购还在学习的阶段，还在了解。尽管这样，我们的采购量也是不小的，一会我给大家做一个介绍。

       从成本来说，我们已经节省了很多了。这个数据已经很老了，我们在中国动设备、静设备都有，像阀这些等等都是成本效益。在中国采购至少可以减少20%到40%，甚至更高。我们还有一些别的公司反馈的意见，他们在中国采购发现因为劳动力成本上升，目前价格也在上升。还有中国的人民币也在升值，中国的物料已经越来越昂贵。我们在中国成立了自己的采购中心，首先是来确定中国的供货商，也要把收集的信息进行审核和审议，然后输到我们的数据库当中去。再做一些后续性的工作，比如说询价，询价完了以后就可以把这个价格报到总部去。

       此外，去年我们的业务增长强劲，我们采购了三千多万美元，这是过去数年创记录的业绩的增长。在最初很少，现在已经是上亿美元了。去年我们参加了IPP，在报纸上打了一些广告，大家都知道派特法是谁，进行了一些自我宣传。同时，也大量的研究了供货商的资质，总部还派了9批专家过来。我们也有自己的职员来审计去年47家中国的供货商。

       我给大家介绍一下我们的一些想法和思路，也给大家介绍一下我们的订货量。我们的订货量主要是生产制造方面的，比如说在上海MCC有600万美元，还有像阀等等都在去年询价订货了。过去几年PEO也是非常高的，管是一些管件的采购量就非常高。另外，还有一些材料是从中国采购的，像流量剂、阀、开关都采购了。到现在为止，一共有58个的供货商。从2007年到现在，最后我们把他们分为一级和二级，一共是有35家。每个公司都有自己的资质和系统，派特法的资质和系统没有那么负责，比如说像壳牌，因为他们要确保每一件事情都要符合他们的资质要求。我们都是按照客户的要求来选供货商的，所以是从容易的角度来入手。有的时候，有些公司如果授予它资质的话，我们就认为他能够得到壳牌的资质，那对我们就应该比较好审计。也就是说他们有很多的物料或者有很多更为先进的方法，可能远远超过一些别的供货商了。所以，一般由技术专家和一些质控专家再加几个职员一起来审核供货商的资料、系统、程序和他们过去的业绩、绩效，再加上一些其他的资质证书，来进行审计。我们还要现场去考察，一般都是一天的时间去供货商那里做审查。

       此外，我们还会做预资质的审查，我们不请第三方的独立资质来做。但是，在项目实施过程当中，我们也请第三方的监理商帮我们来做相关的工作。

       我们一共有四级，第一级就是完全信任的，就是他们的标准非常不错。第二级是可接受的；第三级是那些供货商有待改进，如果被评为第三级的供货商的话，第二年还要进行审计，以便把他们升到一、二级。第四级就是黑名单，如果上了黑名单，三到四年之内我们根本不会管他们。过了三年我们还会跟他们进行接洽，然后对他们进行进一步的审计。这就是我们自己内部供货商的注册登记系统。

       我们在做资质审计的时候，要看他的技术能力、职员的知识、生产制造能力、设备，还有他们的质控系统、程序等等。当然，也还要看他们的文件，比如说纸面的文件保存的状况，主要是看他们记录的情况怎么样。还有非常重要的一点就是审批，我们要看国际和国家一些相关的公司标准和原则来进行评估。

       我们在做这种评估的时候，其实成本是很高的，是需要投资的。我们会有人从英国、美国飞过来出差，虽然成本很高，但是我们发现这种投资的回报还是非常高的。因为首先我们能控制风险，我们有专家，他们都非常有经验。而不是只是让他们看一些文件的东西，看一些他们的幻灯片。他们要到新厂里去进行评估，我们要保证这些专家对于供货商评定的水平他们也要有信心。

       为什么我们这么做呢？要减少未来可能会出现的质量问题，我们不希望未来会出现质量的问题，或者一些我们无法应对的情况。一旦出现质量的问题，在项目结束的时候，如果出现了爆炸或者等等情况，这些问题将会影响到公司的信誉，信誉的丢失是公司无法承担的损失。

       第三个原因是我们要到供货商那里面对面的跟他们谈，帮助这些供货商，给他们介绍一下我们作为采购公司的经验。告诉这些供货商如何来进行报价，有的时候，他们可能只是给我们一个报价，也没有什么详细的技术指标等等，只有一页纸，我们要告诉他们价格是重要的，但是只有价格是不行的。关键是你的文件，要保证这些技术的文件指标满足规格。即使有的时候你的价格很低，但是你的文件达不到标准，你也是无法中标的，因为你根本过不了初审。所以，我们希望培训这些供货商，让他们知道最关键的不仅是价格，还有其他的一些像文件、技术参数、指标这些重要的内容也需要提供。

       到现在，我们还没有给中国的供货商给任何的评级和许可，但是我们计划在未来在中国要认证一些供货商。有一些数据库当中不好的供货商，我们也会将它删除，希望他们有所改进，这是我们未来的计划之一。

       另外，我们现在想在中国建立一个中国的项目，希望将公司内部的一些低效率的问题把它解决掉。防止一些责任、利益相关的冲突而导致公司的效益下降。这也是我们未来的一个计划。

       从2007年开始，我们就在中国采购一些阀门、管、管线，这是非常具有竞争力的，而且交货非常快。比欧洲那些供货商强多了，因为大部分中国的工厂能够一星期上七天班，三班倒，所以交货非常快。但是，问题也有，就是他们的文件不是很完整，整体的流程也不是最先进的、最好的。而且，有些供货商没有国际交往的经验，不会说英语，销售员得带着翻译去。交流起来会有点问题，这是在中国采购中遇到的问题。

       刚才讲国际标准、国际经验，是什么意思呢？比如说采购材料管线、阀门还是很不错的。但是，一些复杂一点的，像模块，还有压力阀等等有一些钢结构或者是国际标准不一样。有一些钢结构工厂对中国的国标比较熟悉，他们不愿意使用欧洲和美国的标准来生产。这样，我们采购中国的模具产品就比较麻烦了，包括电子产品也是这样。现在我们只关注一些静态产品和原材料，对一些动态产品一般在中国采购的不多，因为主要是国际标准和国内标准的不衔接问题。

       我的发言就到这里，我希望通过我的发言给大家提供了足够的信息。告诉大家我们公司是怎么样的，当然我们在中国和其他的同行相比，像一些LOC、中国的其他采购公司来说，我们还处在学习阶段。非常高兴能够见到这些同行的企业，向他们学习，谢谢！